上周,一位创业者朋友来到我的办公室,跟我探讨他的商业模式。

他做的是金融生意,每年流水 1800 亿,想做一套类似 Costco(好市多)的会员体系,提高用户粘性。

“不用着急,我们有的是时间,先将这一段唱熟了再继续后面的。”上午10点,多功能厅内合唱班的老师耐心地与老人进行着沟通,现场约有20位老人,他们手拿曲谱边学边唱。在一架钢琴前,一位坐着轮椅的老人正在为大家伴奏,认真且陶醉。

我当然想他能在我这儿买更多东西,怎么办?

为了保证你会执行协议,你给我交点会员费吧。

所谓大器晚成,指人生与事业需要锤炼、磨难,最终得成。世上大多一时的光鲜华丽,终究只是小器,时过境迁,散如云烟。

“遥远的距离、父母一时的反对……但是我从来没有因为选择你而后悔过。你没有太多的时间陪我……最幸福的时刻,就是我穿着婚纱到沙漠和你结婚……”黄小霞的讲述直击每个人心中最柔软的部分,成为婚礼中最难忘的瞬间。

最后一排的一位老人精气神儿十足,手里拿着曲谱在跟唱,但是他发出的声音和其他老人的完全不同,声音很含糊,却丝毫没有跑调。养护中心副主任金亚军轻抚着老人的肩膀,向他竖起了大拇指。老人点了点头,开心地继续唱歌。

“每周三养护中心都安排我们出去购物,去外面逛一逛。冬天冷的时候,还有商家来到中心,足不出户就能买东西,质量也都有保证。”吴丽君说,她特别满意这里的用餐,“每天都能吃上放心的饭菜,还能点半份呢,三天更新一次菜谱,一个月‘海吃’下来也就五六百块钱。每天工作人员将饭菜送到我们房间里,吃完后我们也不用清洗,直接将饭盒放到门外拐角处,工作人员就会回收。”老人还表示,工作人员每周都会来房间,请他们给服务提意见,还定期进行小调查,每名老人写上自己最喜欢的一道菜,而且很快就能吃到。“要是淀粉多或糖多,也会特意标在菜谱上,他们真是特别细心。”吴丽君说。

新郎姚宏明和新娘黄小霞在婚礼现场。张国成摄 光明图片

如果刘强东因此事,发心忏悔而觉悟,挫折可变好事,走向未来光明之道。

有一位消费者,他一年买 10 件东西,2 件在我这里买,8 件在别人那买。

商业江湖险恶,到处都是诱惑陷阱,不可不谨小慎微,岂可纵酒轻狂。教训如能让刘强东从成功者的迷失中惊醒,从而坚守正道,终于大器之晚成,岂不幸哉。

吴丽君表示,老伴儿去世后,她一个人生活有些寂寞,住养老院后有一群老年朋友,可以一起下下象棋、打打麻将,这种“抱团”养老的日子过得舒心惬意。她指着桌上的一张用餐小票说:“在这里不仅顿顿有热饭吃,衣服、床单换下来后,护理员也会帮忙洗,每天24小时温泉热水,洗澡也方便。如果遇到急事需要帮忙,可以按一下紧急呼叫系统,护理员第一时间就能赶到。”

2018年,京东销售收入4600亿元,员工18万人,在京东电商平台上,有自营的近两万家品牌供应商,20多万家销售商,为3亿用户提供价值1.7万亿元的商品。

道,“朝闻道夕死可矣”之道,天地宇宙终极之真理,人生修炼终极之智慧。商业之道,应是所有商业普遍永恒遵循的规律。所以,无所谓京东之道,只有天下商业之正道,归一之大道。

2、Costco 会员制的做法:设置进入门槛

5月4日,塔中沙漠公路项目部。

会员制,是用“大量”换取“低价”,用“优惠”换取“复购”。

养护中心对员工实行绩效管理,每周要进行一次培训,每月最后一周进行相应的考核。“考核并不是最终目的,实际上我们是希望通过严格的管理,进一步提高服务质量。有些特别细节的服务内容没法一一体现到制度里,这就要靠服务人员对于这个行业的真心和热情了。我们的员工在工作中受了委屈,可以找任何一个管理者倾诉,但面对老人一定要微笑,不能因为自己的情绪影响到老人的情绪。”李春杰说,养护中心会尽最大的努力让入住老人和家属满意,让老人们感受到这里就是家,身边的工作人员就是老人的家人。

《论语》有言,“道千乘之国,敬事而信,节用而爱人,使民以时。”今之千亿之企,究竟如何为道?

交了这笔钱(沉没成本),你下次再去别人那买,就会觉得亏了。

新郎姚宏明和新娘黄小霞都毕业于塔里木大学。2014年1月,读大三的姚宏明和读大一的黄小霞在回内地探亲的火车上相识,后来确立了恋爱关系。

今天,中国最大的企业已经接近于全世界最大的企业,而且还在持续快速成长。

所以,如果你是市场上的第 2 名,最适合设置类似 Costco 的会员制。

为员工办一场沙漠婚礼

【涉及人群】自理、半自理、不能自理的老年人

如此成就,非有大德大才之士难以承受。京东之内,身居高位,唯我独尊,容易坚持己见,自以为是;京东之外,声明显赫,四处逢迎,容易自我自大,日滋夜养。成功者容易迷失在成功里。

最后,商家多赚,客户多省,双赢。

京东之正道,也应该是这样一种无止境地向上奋进的精神。从道而行,今天才刚刚开始,未来无限。

当今天下,商业文明浩浩荡荡。今之大企,即古之列国;古之国君,即今之企业家。大企业与大企业家对世界有越来越大的影响。这些大企业继续发展十年二十年三十年,可以有怎样的成就,可以怎样影响天下,有无限的想象空间。

第 2 名的商家当然不会拒绝,他和客户都赚了,吃亏的是第 1 名——少赚了 5 件的利润。

原来的第 2 名如果成为了第 1 名,或者原来的第 1 名,该怎么应对竞争对手设计的会员制度?

年轻员工张学亮说:“公司举办这样的婚礼特别有意义,不仅体现了公司对员工的人文关怀,同时也激励着我努力工作,扎根南疆。”

项目部党支部书记王爱明说:“大家在艰苦的施工条件下结下了深厚的情谊,平时员工之间都很亲。姚宏明结婚了,我们一定要表达祝福。既然忙,那就办一场沙漠婚礼,这个想法得到了公司领导的大力支持。”

要想成为 Costco 的客户,必须“先”支付一笔会员费,也就是说,他设置了一个进入的门槛。

目前,这起楼房倒塌事故的原因尚不清楚。一些当地居民认为,内罗毕近期持续强降雨以及房屋建造质量差可能是倒塌事故发生的原因。

那这样吧,我们俩签个协议,只要答应在我这买 8 件,我就保证只赚你 3 件的利润。

企业之根本所在,不应是利润,而应是为天地人间创造真实的意义与价值。这个道理几乎是所有人挂在口头的常识。

蓝天白云下、沙漠公路旁,简约的现场、幸福的新人、灿烂的笑容、激动的泪水,这一切构成一幅美好的画卷,留在了新婚夫妇和亲朋、同事永恒的记忆里。

京东之义,在于顾客价值,在于照顾好兄弟们,只要如此真心实意,感天动地,经营利润自然而然不在话下。之所以经营乏利,因为真义不足。只要刘强东坚守真义,大智大勇,京东即是印钞机。反之,苦心谋利,忘失真义,京东危矣。

刘强东曾说过,“如果有一天京东失败了,那不是市场的原因,不是京东对手的原因,也不是投资人的原因,一定是我们的团队出了问题。而在团队这100%的责任中,一定有99%是我造成的。”

如何应对?以公关之术应对,实乃雕虫小技,亦是鼠目寸光。

2008年,阿里营业收入30亿元,腾讯70亿元,2018年这两家公司市值合计近万亿美元。

3.大国之道,以义为利

从恋爱到婚姻,黄小霞和姚宏明最终选择了把家安在位于塔克拉玛干沙漠边缘的阿拉尔市。

这个契约就是会员制,客户承诺用“大量”换取“低价”,商家用“优惠”换取“复购”。

从西子湖畔到沙漠边缘

豪言壮语背后,闪烁着刘强东的企业家精神,向往正道,渴望成功。“创造最大价值”、“只做第一”、“最值得信赖”即正道。从正道而行,才有可能成就“全球最值得信赖的企业”。

养护中心主任李春杰说,住在养护中心的老人在他眼里都是“精品”老人,为老人提供“精品”服务是他们的宗旨。日常工作中所有人员都会时刻关注老人的身体状况和心理状态,每年为老人安排一次体检,每周二和周四还带着有就医需求的老人去医院就医。此外,定期开展心理慰藉服务,让老年人拥有健康的心态。

总之就是传递一种“不买就亏了”的感觉,吸引着客户不愿意离开。

2018年5月,黄小霞从杭州回到新疆。在阿拉尔市富丽达纤维有限公司找到了一份做销售的工作,很快就成了公司的业务骨干。

我曾在私董会、线下课等场合,不止一次地提到 Costco 以会员制为核心的商业模式:

这位老人名叫孔繁魁,今年74岁,患有脑梗后遗症,已经在这里住了两年多时间。老人的子女都从事航空领域的工作,平时工作忙,不能一直在老人身边照顾。孔繁魁刚来养护中心时基本无法说话,只能用点头和摇头来进行表达。现在老人已经能顺利地说出“对”“好”“是的”等,可以进行一些简短对话。孔繁魁经常参加各种活动,尤其酷爱唱歌,非合唱班活动的时间,经常会有老人在前台弹钢琴,孔繁魁也经常去。“以前这位老人因为不能说话,餐都点不了,工作人员就抓住一切机会和老人交流,只要他想说,就一定陪他说,当他表述不清时,也会耐心地揣摩老人的表情神态,引导他开口表达。”金亚军说。

在你设计会员机制的时候,请注意:能够换取实物的“积分”,不是“不可迁移价值”。

首先,也是最重要的,是心要变。

金亚军表示,老人真正拿这里当家,不能一味地说好,而是要多提意见,这样才能让服务质量越来越好。“住这里的老人都可以‘任性’,不高兴的事儿告诉工作人员,高兴的事儿告诉孩子,只要有不满意的地方就可以说,也只有说出来,老人的心情才会好。我们每一位工作人员作为晚辈,都愿意做老人的倾听者。”

“京东奉行正道成功、客户为先、只做第一的价值观,目标是成为全球最值得信赖的企业。”

1.“君子之过也,如日月之食焉” 

会员制有两种模式,我们以京东和淘宝的线上会员模式为例:

刘强东有大器早成之象,今年他才45岁,在这个年纪,萨姆·沃尔顿才开出第一家沃尔玛店不久,任正非与柳传志才刚刚创业。

那这位创业者的商业模式,是否适合引入类似 Costco 的会员机制?

希望今天的内容能对你有所启发,你所见到会员制属于哪类?你又会怎样设计更具吸引力的会员制呢?

在不到5个月的时间内,项目部就完成了风积沙路基的贯通。

在阅览室里,几位老人正在安静地看报,其中有一位满头银发的老人,戴着眼镜,一边翻阅着手上厚厚的词典,一边认真做着笔记,笔记本上字迹工整漂亮。老人名叫王利亚,今年84岁,是养护中心第一批入住的老人。王利亚是一名退休老干部,年轻时的专业是俄语,这段日子她一直在复习俄语,因为今年5月份,她和老同学们要进行一场比赛。“50多年了,忘了很多了,现在复习下,每天上午两个小时、下午两个小时,我觉着这也是一种养生。”王利亚说。

正是如此。京东的未来,是在理想中成就无限的价值与意义,还是在现实中抗争沉沦,需要刘强东的担当,也只有刘强东可以担当,此之谓“一人定企”。企业家的智慧决定了企业的未来。

走进养护中心,温馨感扑面而来,房间宽敞明亮,屋里电视、储物柜、餐桌、独立卫生间等生活设施一应俱全,房间的一角还放着会客椅和茶几。今年82岁的吴丽君住的是一室一厅,房间被她布置得十分温馨,墙上挂有她的书画作品,墙边摆放了一架从家里带来的钢琴。入住这里后,她将家里的房子出租,连过年过节都在养护中心过。“我妈已经把这里当成家了。”吴丽君的女儿笑着说。

2017年6月,黄小霞大学毕业后在杭州一家互联网企业找了份新媒体的工作,由于工作出色,工资很快从每月5000多元涨到8000多元。

【现实挑战】独居老人生活寂寞,子女不在身边的失能、半失能老人得不到照顾

企业经营根植于义,以义为本,本立而道生,利是经营过程自然而然的收获,如此利以义生,本末相从,义大利大,利大然后义愈大。

这时,第 1 名当然就没有动力,用低价去换取大量。

降价行吗?如果降了价,他还是只买那 2 件,那不就亏大了吗?

很多信用卡公司的会员,奖励给客户的主要是“积分”。

Costco 的会员机制,属于前者。

企业家需要如何的智慧?

“京东坚守‘正道成功’的价值取向,致力于成为一家为社会创造最大价值的公司。”

一旦成为会员,再去别家消费就会觉得亏了,商家多赚、客户多省。

企业之未来,行于道,可创造理想之无限;背于道,即在现实中陷于危殆。

那谁少赚了?市场上其他竞争对手。

新疆兵团十一师兵团交通建设有限公司为员工姚宏明和新娘黄小霞举行了一场别具一格的婚礼。

比如酒店,白金卡会员可以随时升级套房,住得少也就没了。

【应对策略】养老机构“抱团”养老,康复照料、休闲娱乐一样不少

“塔里木河畔终相遇,一见彼此‘误’终生。如果有个时间限制的话,我希望是‘误’我一辈子……”大家聆听着姚宏明深情幽默地讲述爱情故事。

假设,客户买 10 件东西,7 件从第 1 名那里买,3 件从第 2 名那里买。

施工路段风沙大,昼夜温差在30摄氏度以上,生活用水靠车拉,生活用电不稳定,手机几乎没有信号。为了抢工期,工人们每天施工至少10小时。

义与利,表面难以分辨。商人趋利,常常以义为粉饰。只有在自己的内心,“问君何事日憧憧”,义利之辨,昭然若揭。良知人人具足,只是需要自己紧抓不放。

管理学大师高德拉特的TOC(Theory of constraints,瓶颈理论)指出,任何系统至少存在着一个制约因素/瓶颈,否则它就可能有无限的产出。系统的强度取决于其最薄弱的一环,而不是其最强的一环。因此必须从克服该瓶颈着手,才能显著地提高系统的产出。

今年2月,姚宏明和黄小霞领取了结婚证。姚宏明说:“修建南疆沙漠公路任务重,一年最多也就1个月冬休。冬休又恰逢春节,结婚显得热闹,也不影响工程进度,媳妇也理解支持。”

《大学》有言,“百乘之家,不畜聚敛之臣,与其有聚敛之臣,宁有盗臣,此谓国不以利为利,以义为利也。”以义为利,可谓大国之道。

在商业世界中,常见的会员制有两种模式,做法是“设置进入门槛”和“提高逃离成本”。

观京东今日之瓶颈(constraints),其实是刘强东本人。京东要变革什么(What to change)?要变革成什么(To what to change)?如何实现变革(How to cause the change)?解决这些问题的根源,是刘强东的思维、视野和运筹、经营企业的方式要变。

可是,正道如何知?如何行?

过去10年,因循国势,中国市场涌现出一大批凭借企业家精神在开放市场中成长起来的千亿大企。

为办好这场婚礼,兵团交建专门把布置舞台的道具、音响设备等全部拉了过来,请了专业的主持人,现场进行了航拍。

于是,聪明的商家想出来一个办法:

全长136公里的塔中沙漠公路2018年8月10日开工修建,今年9月就要交工验收。

2、增加逃离成本,累计不可迁移价值

然而,事业并非生活的全部。黄小霞说,她虽然很喜欢从事新媒体工作,但在杭州生活节奏快、生活成本高,有时会感到很孤独。她从姚宏明那儿得知,随着兵团深化改革和向南发展的深入推进,在南疆有很多就业和发展机会。

“抱团”养老的日子舒心惬意

1、会员制本质上是用“大量”换“低价”

京东之道到底是什么?

2.未来无限,一人定企

1、设置进入门槛,先交会员费

这种模式多适用于市场上的第 2 名,通过增加“沉没成本”提高用户粘性。

这种模式多适用于市场上的领先者,通过用户“损失规避”的心理提高粘性。

用户粘性也极高,会员续约率高达 90%。

(兵团日报记者 夏振中 本报记者 蔡侗辰)

整个婚礼简朴、隆重、感人、特殊。项目部总经理郭明说:“项目部大部分都是年轻人。正是他们的辛勤付出,才有了项目的顺利推进。公司和项目部承担婚礼的所有费用,也会尽力关爱每一位员工。”

【发生地点】北京市养老护理照料示范中心

所以,积分可能是会员制里,价值感最低的东西了,积分是债务,你比用户更着急,他们怎么还不兑换。

这是京东的企业宣言。

1992年,沃尔玛已是全世界最大零售商,年销售额400多亿美元。萨姆·沃尔顿74岁获得美国公民的最高荣誉总统自由勋章,他说:“我想我们才刚刚开始。”今天,沃尔玛是全世界销售额最大的公司,年销售5000亿美元。

要想办法把会员制变为“壁垒”,建立“不可迁移价值”。

“见贤思齐焉,见不贤而内自省也。”勿在成功者的浮华中迷失,勿在现实的纷扰中沉沦,与其说是刘强东需要的惊醒,不如说是中国企业家群体之需。正道,是所有中国企业家需要完成的一堂大课。

会员制,是第 2 名的神器,比如 Costco 之于 Walmart(沃尔玛)。

京东 Plus 会员模式与 Costco 一样,想享受优惠,必须先交一笔会员费;

但第 2 名本来只赚 2 件的利润,现在多了一个选项:愿不愿意让客户用 8 件的大量,换取 3 件利润的低价。

淘宝的 88 会员体系,与一些航空公司和酒店的白金会员相似,消费降低到一定程度,就不再享有很多福利;

首在认清自己。星云大师有言,“若说有,三千大千世界都是我的;若说无,这个肉身都不是我的。”企业家当认清真我,体悟到真生命之无限,天地万物之一体,就不会小看自己,受缚于躯壳之念,自然胸怀博大,志向高远;也不会傲慢无知,纵使英才盖世,富可敌国,也不过命如微尘,匆匆过客,当谦虚好学如故。

比如航空公司的会员制:白金卡会员可以随时升头等舱,飞得少这个实惠就没了;

Costco 利润来源主要是每年 120 美元的会员费,只有会员可以进店消费,商品超级实惠,综合毛利率只有 6%。

3、第 1 名怎么办?提高逃离成本

随着老人多元化养老需求的日益增长,政府和企业在资源配置、供给侧结构调整上,审时度势,与时俱进。养老机构以专业优质的服务吸引着越来越多的老人走出家门选择机构养老。位于顺义区左堤路的北京市养老护理照料示范中心(以下简称“养护中心”)是隶属于市民政局的一所公办公营养老机构,运营三年来,老人居住满意度达到95%。从老人的身体健康,到老人的精神文化生活、心理状态,这里处处体现对于入住老人的呵护及关爱。

我跟他聊了我对会员制的理解——会员制的本质是什么?除了 Costco 会员,还有哪些模式?这些模式分别适用于什么样的公司?

积分可以迁移,可以现金化,就算离开了,积分也能迅速对换成礼品。

正道是理想,而现实中问题重重。京东从创立至今已连续亏损12年,2019尚无盈利预期,刘强东正在强力推进机构改革,精兵简政,他对京东的未来或有些焦虑,而那些受影响的高管或兄弟们也会有些沮丧或不安。可以理解刘强东的焦虑,京东如果不能持续增长,很快将遭遇凶险之境。

我不只是躯壳之小我,更是京东之大我,此生受天所赐,身负天命。倘若刘强东能体悟如此,即知责任之重大,意义之无限。如此,京东之正道在望。